Hoe je meer bereikt met ‘maar’
Het gebruik van ‘maar’ in de praktijk
Stel je het volgende voor. Tijdens een vergadering maak je een statement. Vervolgens krijg je de reactie: ‘Ik ben het met je eens, maar…’
En dan komen de argumenten waarmee de spreker feitelijk zegt:
• Ik ben het niet met je eens.
• Ik heb iets beters.
Ofwel, het woord ‘maar’ wordt vaak gezien als:
• Ik heb een beter argument dan jij.
• Wat jij zegt klopt niet.
Emotioneel versus rationeel
‘Ja, maar’ betekent in de praktijk dus meestal ‘nee’.
Het kan ook anders. Na een negatieve opmerking komt ‘maar’ namelijk veel beter tot z’n recht:
• Het gaat niet goed, maar…
• Dit kan niet, maar…
Beide zinnen beginnen met een negatieve opmerking. Door ‘maar’ wordt dit afgezwakt en ontstaat er ruimte voor een ander, positief statement. Dat laatste is belangrijk om te voorkomen dat er een vecht-of-vlucht-reactie volgt.
Het vecht-of-vlucht-systeem is een verdedigingsmechanisme dat voorkomt uit het emotionele brein. Het kan geactiveerd worden door bijvoorbeeld woede of angst. Het rationele brein staat dan buitenspel en vanzelfsprekend is dat onwenselijk tijdens vergaderingen of onderhandelingen.
Krachtig hulpmiddel
Onthoud: bij een negatief statement kan het woord ‘maar’ van toegevoegde waarde zijn door een vergelijking te maken en de brug te slaan naar een oplossing. Bijvoorbeeld:
• Het is niet goed gegaan, maar er is een oplossing namelijk…
Door deze formulering wordt de oplossing eerder aangenomen. Zo kun je ‘maar’ gebruiken zonder de gesprekspartner aan te zetten tot een vecht-of-vlucht-reactie. De uitdaging zit erin om eerst het negatieve te benoemen. Dat zijn we niet gewend en vinden we vaak lastig, omdat we graag in goed contact willen staan met de ander. Toch ligt daarin de sleutel om van ‘maar’ een krachtig hulpmiddel te maken bij discussies, onderhandelingen en verkoopprocessen.
